利益改善は「売上」から入らない。順番を変えるだけで、効き方が変わる。

先ほどまでクライアントと3時間MTGしていて、
今日の「財務ひとりごと」はこれにしました。

資金繰り改善の方向性はいくつかありますが、
その中でも王道で、かつ効果が出やすいのが 利益改善 です。

ただしここで大事なのは、やる順番。

結論：利益改善は「①固定費→②変動費→③売上」の順番が基本

利益改善の打ち手は大きく3つ。

1. 固定費の見直し
2. 変動費の見直し
3. 売上の見直し

そして基本の検討順は ①→②→③ です。
（※図では「生産性」も入れたりしますが、入門はこの3つでOK）

理由：大前提は「有るもの」から見直す

利益改善を考えるときの大前提はシンプルで、

「有るもの」から見直す

です。

利益を増やしたいとなると、つい
「売上を上げないと！」が最初に出てきます。

でも財務の基本アプローチとして、最初から売上に行かないのはなぜか。

利益額への影響が不確実で、スピードが出にくいから です。

具体：売上は「客数」という不確実性が入る

売上はこう分解できます。

売上＝客数×単価×リピート率

ここにある通り、売上改善には「客数」という不確実性が入ります。
そして多くの場合、議論が「新規顧客の獲得」に寄っていきます。

これは “まだ顧客でない人” へのアプローチ。
つまり「無いもの」に目線が向きがちです。

しかも、新規が取れたとしても、売上が増えれば
売上に連動して増える費用（変動費）も発生します。
その分、利益への効き方は目減りします。

だからこそ、売上を見直す前に
変動費や生産性の見直しを先にやる のが基本になります。

具体：いちばん利益に直結するのは固定費

そして、変動費や生産性よりも
さらに如実に利益額に効くのが 固定費 です。

固定費は売上に関係なく発生する費用。
だから、

固定費の削減額＝利益額

になります。

（この辺りは、変動損益計算書の話を書きたくなったら詳しくやります）

具体：ECRSでいうなら「Eliminate」から

この順番は、生産性改善の考え方である ECRS とも合います。

まずは
Eliminate（無くせないか？） を基準に考える。

変動費は売上に連動するので、基本的には「無くす」は難しい。
「内製化で無くせるじゃん」という話もありますが、
それは Combine（一緒にできないか？） の考え方。

内製化＝固定費の範囲内でまとめられないか？
という発想です。

まとめ：利益改善の3ステップ（順番が命）

最後に整理すると、こうなります。

• ①固定費の削減＝残る“額”を増やす（無くせないか？）
• ②変動費の見直し＝残る“割合”を増やす（固定費の中で一緒にできないか？）
• ③売上の見直し＝入ってくる“額”を増やす

①も②も、すでに発生している「有るもの」から着手できる。
だから早いし、効果も読みやすい。

売上の要素（客数・単価・リピート率）にも順番がありますが、
そこも基本は「有るもの」から。
その話はまた書きたくなったら書きます。

今日の投稿が、誰かの資金繰り改善のヒントになれば嬉しいです。